Đây là phần tác nghiệp có thể nói là quan trọng nhất của hoạt động bán hàng. Theo quy trình, bạn đã có trong tay danh sách đối tượng theo từng nhóm riêng biệt. Theo đặc thù của từng nhóm, định hướng chiến lược của công ty, chỉ tiêu được giao phó và kế hoạch phấn đấu cá nhân, bạn sẽ lựa chọn ra cách thức để giao dịch và tác động tới từng nhóm.

Các khái niệm: Trước hết, cần làm quen với các khái niệm về Chiến dịch, Người giao dịch, Người phụ trách

Chiến dịch:

Đây chính là một trong những giao dịch đầu tiên với đối tượng của bạn. Bạn thiết kế các chiến dịch để tác động tới một nhóm đối tượng đã được phân loại. Các chiến dịch mà bạn sẽ thiết kế có thể là thư thường, thư điện tử, điện thoại, quảng cáo báo chí, tờ bướm,…

Các thông tin về một chiến dịch bao gồm: Tên chiến dịch, Người chỉ huy chiến dịch, loại hình chiến dịch, nhóm đối tượng đích, kích thước nhóm, nhà tài trợ cho chiến dịch, tình trạng của chiến dịch, chiến dịch được áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ nào, ngày kết thúc dự kiến, số lượng thực hiện, ngân sách sành cho chiến dịch và chi tiêu thực tế, sản lượng bán kỳ vọng và sản lượng bán thực tế, số lượng phản hồi dự kiến và phản hồi thực tế, thu nhập dự kiến và thu nhập thực tế, ngoài ra, bạn có thể mô tả thêm cho chiến dịch nếu cần thiết.

Bạn có thể mở nhiều chiến dịch marketing nhằm bủa vây và tác động tới đối tượng từ nhiều hướng khác nhau để đạt được mục tiêu. Việc phối hợp các chiến dịch cần cân nhắc tới đặc điểm của từng nhóm đối tượng, tính đặc thù của sản phẩm dịch vụ và phải phù hợp với pha hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm trong mối quan hệ hữu cơ với các biến số của Marketing-Mix.

Cũng giống như khi soạn nhạc, các nhạc sỹ chỉ sử dụng có 7 nốt nhạc cơ bản, với âm độ, trường độ…khác nhau mà tạo nên vô vàn các bản nhạc khác nhau khiến người nghe thấy thích thú, đam mê. Nhưng nếu không biết phối hợp hoặc không phối hợp các nốt nhạc lại với nhau mà cứ chơi mãi một nốt thì người nghe sẽ nhàm chán và mất hứng thú. Việc thực thi các chiến dịch marketing cần phải biết phối kết các chiến dịch thành những chương trình gây được sự chú ý của đối tượng, kích thích họ tìm hiểu về sản phẩm và dịch vụ của công ty, khiến họ chuyển từ trạng thái tiếp cận thông tin một cách bị động sang trạng thái tìm kiếm thông tin chủ động và từ “Biết” tiến đến “Hiểu” rồi “Tin” và “Mua”.

Các chiến dịch đã được sử dụng cũng có thể được tái áp dụng hoặc phối kết với các chiến dịch mới khi cần thiết. Hãy tham khảo các chuyên gia tư vấn marketing của Boomerang CRM để kiến tạo những chiến dịch thành công.

Người giao dịch:

Đây là nhân sự trong tổ chức của đối tượng, có thể là cán bộ phòng ban nào đó, lãnh đạo doanh nghiệp hay một nhóm cán bộ nhất định. Người giao dịch với bạn có thể là một người hay một nhóm người được lãnh đạo doanh nghiệp cho phép hay uỷ quyền quyết định việc mua sắm sản phẩm, dịch vụ của công ty của bạn hoặc tham mưu cho lãnh đạo doanh nghiệp các phương án khả thi trong việc mua sắm sản phẩm dịch vụ.

Các thông tin về người giao dịch mà bạn phải nắm được bao gồm: Họ, Tên, Giới tính, Ngày tháng năm sinh, Nick Yahoo, Chức vụ, Ảnh, Phòng ban, Thư điện tử, Điện thoại bàn, Fax, điện thoại di động, điện thoại nhà riêng, Nguồn cung cấp thông tin về công ty bạn hay sản phẩm của bạn cho họ, Cấp trên của họ, Người giúp việc(trợ lý) cho họ, Điện thoại và Email của người này, …

Số lượng người giao dịch trong một đối tượng có thể nhiều, vì vậy điểm mấu chốt là phải tìm cho ra được ai là “Key Person” - người lãnh đạo, chỉ huy ê kíp mua bán của đối tượng. Để có thể trang bị được kỹ năng xác định và tác động tới “Key Person” hãy clik vào đây để tham dự chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của vmcc.

Người phụ trách:

Là người đại diện cao nhất của đối tượng, thông thường đó là chủ tịch hội đồng quản trị, tổng giám đốc, giám đốc hay chủ doanh nghiệp, chủ nhà…Thông thường người phụ trách chính là người quyết định và chỉ huy toàn bộ ê kíp mua sắm của doanh nghiệp, tuy nhiên cũng có nhiều trường hợp việc quyết định chọn lựa nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ được uỷ quyền cho một cán bộ trong số các “Người giao dịch” mà bạn đã có trong danh sách.

Các thông tin về người phụ trách cũng tương tự như của người giao dịch, tuy nhiên có thêm các thông tin giống như một đối tượng như website, doanh thu (thu nhập hàng năm), số lượng nhân viên… Sở dĩ Boomerang CRM thiết kế các trường thông tin về người phụ trách như vậy là vì: Trong một số trường hợp người phụ trách là chủ doanh nghiệp tư nhân hoặc đối tượng là cá nhân thì người phụ trách và đối tượng chính là một.

Khi đã xác định được người nắm giữ vai trò quyết định việc mua sắm, thì khó nhất là làm thế nào để tác động đúng nhằm thúc đẩy họ hành động theo con đường mà mình đã vạch sẵn. Nếu bạn còn băn khoăn, hãy click vào đây để có được sự tư vấn cần thiết.

Các giao dịch tác động

Như đã nói ở trên, thông thường các giao dịch đầu tiên với các đối tượng thông qua các chiến dịch như thư tín, điện thoại, gặp trực tiếp…Trong nhiều trường hợp có thể các giao dịch xuất hiện trước rồi mới có thông tin về đối tượng như trong các trường hợp sau:

• Người giao dịch của đối tượng chưa có trong danh sách liên hệ với công ty
• Người phụ trách của đối tượng chưa có trong danh sách liên hệ với công ty
• Các đối tác thứ ba (khách hàng đã dùng sản phẩm, dịch vụ của công ty, các đơn vị tư vấn…) giới thiệu với người giao dịch hay phụ trách về công ty.
• Từ các sự kiện này bạn có thể nhập thông tin vào hệ thống và sử dụng chức năng convert từ Người phụ trách vào một đối tượng mới với một cơ hội hay một tiềm năng mới

Các hoạt động được khởi tạo thông qua chức năng hoạt động hoặc lịch công việc bao gồm việc cần làm (báo giá, bán hàng, tạo hoá đơn, mua hàng) và sự kiện. Thông tin ứng với mỗi hoạt động bao gồm tên công việc hay sự kiện, thời gian bắt đầu thực hiện, thời gian kết thúc thực tế hay dự kiến, mô tả về công việc và sự kiện…

Các sự kiện hay công việc cần làm đều có trường mô tả tình trạng, nếu tình trạng được chọn là là kế hoạch hay chưa hoàn thành thì sẽ được xuất hiện ở dạng các thẻ nhắc hay lịch hẹn và vẫn nằm tại mục công việc hay sự kiện chờ thực hiện. Tuỳ theo yêu cầu mà cán bộ marketing có thể đặt chế độ nhắc việc trước khi đến thời điểm phải thực hiện công việc, các phiếu nhắc việc sẽ xuất hiện để thông báo cho người dùng biết các công việc cần làm trong ngày hay trong thời gian tới. Khi công việc cần làm hay sự kiện đã thực hiện xong, người sử dụng thay đổi trạng thái thành đã thực hiện hay hoàn thành, khi đó sự kiện hay công việc được tự động chuyển vào mục lịch sử giao dịch với đầy đủ thông tin mô tả về công việc hay sự kiện.